管理软件代理商的未来！

    这段时间的中国经济不太景气，先是前几年中国的人民币升值，服装、家电、机械等行业纷纷喘气，某些石油公司也不卖油了，因为政府限价，卖出去赔本呀。船运货代公司纷纷倒闭，最明显的是深圳华强北,象电子科技大厦，世贸大厦，国科等以前都是做货运代理的，现在看不到了，都变成做山寨机的了。

   2004年后楼市开始一路狂飙，必定产生泡沫，现在已经显现，很多人开始断供，甚至在浙江万科因为憋不住了楼盘降价销售,造成很多业主要求退房款(楼上的后买比楼下的还便宜20多万)，业主达不到目的就把万科分公司给砸了。2006年后股票开始走好，到2007年年中的时候中国股市到了一个疯狂的地步，很多人变卖家产来卖股票和基金...,但是到了2008年第一季度结束的时候，很多人已经被深度套劳。

   我还是比较同意经济学家郎咸平的观点,造成中国的珠三角和长三角制造业倒闭了30%的原因是从2006年的时候而由于人们币升值后，中国的中小制造业成本上升，利润摊薄后几乎不能生存，既然做实业不挣钱，而此时中国开始"股楼齐鸣"，转而将资金用于投资房地产和股股票市场，但是此后政府宏观调控后股楼不鸣了,资金出不来，只有倒闭。

   既然这么多企业倒闭， 那么我们做管理软件代理的还有前途吗？我们的软件卖给谁呢？

   答案是肯定的，首先我们来分析一下，这些倒闭的企业，都是经营不好的企业,这些企业即使生存下来也不可能有实力给我们购买软件。反而通过这一轮的洗牌后，相当一部分企业变得很有实力。购买的欲望更加强烈。同时一些新兴的行业现在已经大量涌现，比如保险，金融等服务业，还有就是政府强制要求使用管理软件的一些行业比如行政事业单位等,也使代理商可以有借势发挥的空间。

   在产品的延续性和多样性方面，由于国内的软件公司纷纷看好代理商丰富的渠道，因而把一些比较成熟的产品推给代理商销售，例如金蝶就把最赚钱的产品K/3开始逐步交给代理商来经营，而自身由于用友U9和NC带来的压力而埋头专心研发自己的EAS。而用友则干脆把武汉分公司给解散了。原因是代理商带来的好处是十分明显的，不需要销售人员，也不需要服务人员，更不需要庞大的后勤保障人员，代理商卖出去一套软件，他都有自己的收益。这些利好的消息对于软件代理商来说应该是鼓舞人心的。

   在老客户经营方面，老客户是代理商手中的财富，只要把老客户经营好了，企业一定挣钱。据深圳用友分公司统计，去年的销售额里面有60%是来源于老客户的介绍和升级加模块等，而金蝶大约是70%。在服务费收入方面,用友的服务费是1000多万，而金蝶是2000多万。在珠三角用友不是很强势的地方用友代理商东莞双赢，每年的服务费可以达到90万。可见老客户的重要性。

  
   当然竞争也是不可或缺的，不过做哪一个行业都有竞争的！对于代理商而言，竞争也是丰富多彩的，代理商之间，代理商与产家直销之间等等矛盾也是很突出的，不过对企业来说，利润空间还是存在的,如何挣钱就是手段的问题了。

   对企业员工个人而言, 需然代理商不可能付很高的工资给自己，转而是依靠员工自己的努力去销售和收取服务费以赚取"提成"。但是由于代理商对于人才的渴望， 因而进入的门槛很低，只要在这里认真学习,代理商丰富的资源也可以为自己所用。不管是销售还是技术，只要一门擅长都可以成为企业的核心。当然，立志从事更高级软件行业的优秀员工还可以以此为跳板，跳向更完美的舞台比如SAP,ORACLE,MFG-PRO等全球知名软件公司去工作。

  总之，只要软件代理商做好自己的定位，认真分析好客户行业，对外经营好老客户,依靠产商的协调解决竞争中出现的问题和提高自身的实力；对内建设好自己的队伍，留住人才，尽可能避免客户的流失。这样不断循序渐进，老客户积累越多，你的财富增长越快。
 

侯小波  2008年09月11日