把目标放在长期分销通路的优势上

 

 有的厂商为了建立自己品牌的销售实力，就把目标放在培养长期分销通路的优势上。像食品、轮胎、汽车零件即属此类。另外像电子计算机业面临着品牌忠诚度低、竞争品充斥且价格低廉的市场环境，也常要有特殊的销售竞赛来配合。
这些品牌忠诚度的建立或提升，主力产品线的转换，长期经销渠道的建立等，都是艰难的挑战，更需要有竞赛来促成。所以多层营销体系的行业，其竞赛办法都是多目标、多对象的，如此才能层层相扣，形成推动营销计划的连环力量，也才能达成制胜的营销策略作用。
多对象、多目标竞赛办法的拟定，按行业和产品的不同，可有两层式及三层式的做法。像电器是由生产厂商的销售去拜访零售店（专卖店），所以可用两层式的竞赛方式；汽车零件则有制造商的销售员、经销店及汽车修理厂的老板三种销售有关的人物，所以就可适用三层式竞赛办法。无论如何，主要的精神，是把整个销售体系各有关人员同时纳为竞赛的激励对象。这种做法就是避免如果只有销售员为竞赛对象，结果经销商或修理厂并不积极参与推动产品的销售，终会造成反效果或会形成竞赛推动的障碍。因此最保险、最
有效的竞赛，就是让“大家一起来”。
例如汽车修理厂可以在竞赛中给予参加抽奖的彩券，每进货多少单位即赠予几张彩券；经销店则采同期销售成长率换算成点数，积分点数最高者分别颁奖；而销售员则以目标达成比率或与前期比较的业绩成长率计算，也是采绩优者给奖。
因此得奖的层次不同，对象也不同，所以竞赛的标准和计算方式也不同，但奖品则可相同。这样的安排，可使每一不同层次的销售人员相互激励。层层相互激励的结果，自然就产生动力。
当然，在企划整个竞赛内容时，预算的编列，预期利益的评估，成本的设定，还有时间的长短及季节安排等等，都要事先妥善规划；有些大型的竞赛因为参与的厂商众多，甚至要以“促销事件的方式来处理。