销售基础培训课程

前言：
这是我在公司里写的销售培训课，新手参考，老鸟多提宝贵意见。
因为我们公司卖具体产品，所以内容可能并不适合一个团队做项目的。
据我所知，一般公司都有这样的内部培训课程，欢迎大家悄悄地放上来交流，以真正体现
论坛互相交流，共同进步的目的：）
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一共八节课：
先给个题目：
业务第一课 业务员常识与职业道德
业务第二课 信息--生意的第一步
业务第三课 市场--生意的第二步
业务第四课 报价与杀价
业务第五课 确认合同
业务第六课 旁门左道---请客与送礼
业务第七课 旁门左道---佣金与培训费
业务第八课 旁门左道---topsales
今天开始，每天放一课上来，积聚点人气.因避免论坛被封，后三课的内容只能略去，
大家有兴趣的话我们可以个别讨论，嘻嘻嘻
业务第一课 业务员常识与职业道德
虽然可能有些人觉得销售讲道德纯粹是件多余的事，但是销售这实在是件“学坏容易学好难”的工作，所以对于新人，选择一个可能奋斗一生的职业，如果开始就把它想象成为一份崇高的职业，难免大失所望（至少目前的中国如此），所以还是觉得很有必要的
(一) 职业道德
作为一个销售,要记住下述这个公式
销售=销售你个人(你的个性,品格,品味,情调等)
所以,销售应有自己的个性,在不断提高自己的技术知识外,也应不断提高
自己的修养
我始终觉得，销售追客户和男人追女人有很多相通之处，女追难的情况不了解，不敢枉加断言。山人虽然妞泡的不好，理论功底还是不错的：）
1. 基本观念:尊老爱幼,家庭和睦,同事友好
首先,尊敬父母,长辈是最基本的.一般说来,客户年龄总长于你,可以应当尊重客户,虚心请教,不可耍小聪明,会造成不良影响.
对于这些不存在利害冲突的最亲近的人，你如果尚不能妥善处理关系，怎么可能想象处理好和客户的关系呢？打个粗俗的比方，就象如果纯粹为了传种接代而泡妞的话，应该很难的吧：）
其次,作为销售,应当一日而消之,只有通过不断的自我反省极为重要，销售是一种极易麻木的工作,做到勿以善小而不为,勿以恶小而为之,才能积一步步小的成功到直正的成功.
2. 把握自己
在做生意的过程中,难免会遇到一些不公平的.甚至是比较黑暗的事.在这个时候,注意把握自己的心理平衡,不要迷失了自己,不要到后来积小成大,出现见利忘义,不择手段的情况.
我一直以为，生意是仅次于政治的黑暗，呵呵
3. 技术是基础
因为我们从事的并非一般的行销行业,而是高科技行当,所以技术支持显得尤为重要.这里所说的技术包括必须了解所从事产品的总体框架,知道所有产品的基本性能,技术指标.而且,做为一个好的销售,还必须知道所售产品的竞争优势(和通类产品比较而言)以及竞争对手的各种情况.作为销售，你可以忽略微观技术，但宏观概念极为重要，我认识很多销售了多年产品的人，还是说不清通信的大框框
4. 销售技巧是手段
总的说来,技巧不是最重要的,但有时也是不可或缺的.这其中包括信息的采集(打电话或发信,当然成功率不大),客户的分类技巧,报价与杀价的技巧,以及最终如何拍板的技巧.最终拍板的技巧是其中至关重要的,大约可占上生意能否做成百分之五十的因素.当然,这需要适宜的天时,地利,以及人和.
泡妞的话，到底是诚意重要（哪怕是做出来的）还是技巧重要，相信大家各有高见。这只代表我个人建议
(二) 业务员常识
1. 我们公司客户的组成
（各个公司个不相同，此处略去）
2. 综旨是“客户是上帝 ”
(1) 客户是不折不扣的衣食父母
客户的需要
关于这个有很多好故事，不知怎么放上来。我觉得很多人最大的错误就是把它只当作一句口号
(2) 客户有其自身的利益 实惠
利益等
(3) 要达到和客户亲密无间的关系
但同时始终记住保持分寸.呵呵，有个同事，和客户无话不谈，酒能喝到

半夜，就是想不起来找人家办什么事，有时甚至还得让客户提醒。混淆了关系，也就混淆了工作。最后你都把女孩当成MM了，还泡什么呀

业务第二课 信息--生意的第一步


一. 信息的定义
信息包括客户信息(个人及单位), 对手的信息(对方的产品, 报价, 成交价以及目前活动区域等), 市场信息(包括新产品, 市场上过去, 现在以及将来的需求信息)
听起来简单，但是真的做好极不容易。如果你有机会比较一组销售，会发现好的和差的即使在对同一市场上所掌握的信息
会有多大的不同！有用的信息永远不会嫌多，搜集信息的方法永远也不会嫌少

二. 何为有价值的信息
1. 客户资料(单位, 个人有用的信息)
a. 姓名, 单位电话, 地址等, 如没有名片, 可暂时记下, 另外制作名片, 所
以应带上自己的本子.
另可记下家庭电话, BP手机等, 但应适时询问.
b. 客户的脾气禀性, 业余爱好, 家庭状况, 性格, 优缺点. 了解上述这些,
应该出于本意, 在有兴趣的闲聊之中获得. 或通过类似联系工作方便的
办法获取宅电信息等.
好记性不如烂笔头。认识的销售中有一人，他可以在你孩子读初中的时候记下他的信息，4年过去了，
突然有一天他问客户，“孩子今年高三了把，语文成绩好些了吗？我帮他买了几本
参考书”。面对这样的细心和耐心，客户只有眼泪在眼眶里打转
作为一个销售, 只有通过不断提高自己的修养, 纠正自己的脾性, 才能
有广泛爱好和客户打交道.
所谓投其所好，至少你要开始了解别人有所好。如果自己就是个单调的人，这
未免是件极为辛苦的事。
c. 客户的关系(客户之间, 客户与对手之间)
了解客户等关系有助于熟悉业务, 熟悉客户.
重要！没有联系的话也无法叫做关系“网”
d.客户的重要性
客户的重要性客观说起来有轻重, 有时候, “军长的勤务兵比团长更有
权利.
e. 流程
这里指客户订货的流程, 一般有5点.钱从何处来 谁来选型
谁来拍板 谁来签合同 谁来付款. 这当中也有轻重缓急应
细心领会.上述5点极为重要！了解的越全面越好，你会省却很多以后的麻烦
2. 市场资料
一般来说, 最应该了解是最近他们(客户)要买什么? 但也应知道过去他们买过什么? 将来他们会买什么? 等等. 客户还有他们自己的需要. 我们应该适时提问: 您看在这个产品上您可以接受的价钱是多少?
3. 对手的资料
必须了解对手的产品, 他们的报价及获得区域, 应避开对手主营产品与我们的公开报价的矛盾.

三. 信息的收集
1. 多留心看
a. 阅读要多, 频繁. 对关键的东西要仔细, 不厌其烦的读.
b. 同客户交谈, 要保持精神饱满, 全神贯注(不一定要多说), 会查颜观色.
事实上，见过不少心不在焉的销售，晕！要知道，国外的统计显示，平均
一个销售一天真正和客户交流的时间仅为20分钟左右！
c. 要具备间谍一样的头脑, 保持一级战备状态.

2. 听
a. 记住一句话: 说是为了更好的听. 要注意控制谈话的主动权, 但并不是
多说.
重要！！！常常根据销售说话的长短时间就可判断他的老练程度。但这需要
有意识的长期训练
b. 学会得到自己想听的东西, 而不是漫无目标.
吃一顿两小时的饭，做一段长聊，所有的工作只是为了可能短短一分钟的信息！
b. 能听出话中有话, 弦外之音. (对方问话的含义等)
3. 记
这也是非常重要的方法之一. 我们知道客户有时候上最好的老师, 所以应
勤记, 当面记下重要信息, 而对手的资料也很重要, 要默记, 用心记.

四. 如何综合信息
综合信息就好比沙中掏金, 要经过反复筛选才能找到有用的信息. 这其中要注意以点看面, 即从小的
看似无关紧要的信息综合出大的重要的东西, 更要学会以面看点, 通过总的概要的东西看出一些“细枝末节”
, 而这些“细枝末节”正是我们可以作文章的地方.

这个好像难了些啊，呵呵

业务第三课 市场--生意的第二步

个人认为，市场是远高于销售的一个层面。做好销售，通常是当个好兵。而市场是将才
帅才的用武之地。但是，正如“不想当元帅的就不是一个好兵”，或者想时下流行的“做一
个富人，首先用富人的思考方式”一样，只有先把思维定到一个高的层面，你才有更多
的机会在低的层面获得更大的成功

一. 市场的组成

当你获取了足够的信息之后，你就需要来整理它们，并开始大概描述你所销售产品的一个
市场概貌。

市场就是由以上四个部分组成, 了解市场, 就是了解这四个方面的情况.

首先, 我们要弄清一个概念: 了解产品不等于了解市场, 了解自己的产品也不等于了解市场. 我们所讲的市场应该包括生产方的情况, 分销，代理，合作伙伴的的情况, 对手的情况和客户的情况.
生产方产品是通过上技术课以及平时的积累来了解. 当然, 除了产品外, 还要知道厂家大概的情况. 适当的时候, 可以向客户说明一下, 以提高客户的信心. 譬如, 你现在公司在市场上的位置，公司的历史，
总之, 知道厂家的情况越多, 对你越有利.
作为对手来说, 我们更应该注意他们的动态. 所谓知己知彼, 百战不殆, 绝对是一句至理名言, 只有更好地了解对手的情况, 如负责人是谁, 销售人员素质怎样, 他们的强项产品是什么, 可靠的用户有哪些,
活动区域在什么地方等等。
作为分销，代理，合作伙伴的的情况，你可能要了解他们的经营理念，操作方式，客户关系重点，信用程度，可持续发展能力
越多越好, 越详细越好, 只有这样,才能在激烈的竞争中立于不败之地.
做生意的说起来有“生意圈”，其实这个所谓的圈子就是上述的这些东西。当你选择着一行的时候，你要做的第一件事
就是进入这个圈子。进入的标志就是你知道更多的行内信息和让行内更多的人知道你。你尽可能想了解自己家人一样的了解这个
圈子中的每一件事


二. 了解市场
了解市场的方法很多, 但要真正吃透市场, 掌握市场的变化, 应该做到以下几点:
1. 敏锐的感觉 就是说要捕风捉影, 思维需要放开, 只要跟我们有关的, 不管是直接的, 间接的, 都要非常注意, 并善于推理.
报刊,杂志，互联网，业内传闻都是我们耳目, 要时常注意和本行业有关的消息.
2. 坚强的技术后盾, 通过技术课和其他有关技术资料的学习, 不断提高自己对产品技术的熟悉, 了解程度, 更好地进行销售.
3. 勤记, 勤记, 勤记, 记得越多, 你学到的东西越多, 巩固得越好.
途径很多，打电话，出差，多看书，多和优秀的同事交流，多和对手交流（大家也都是一个碗里吃饭的么），多上c114论坛：）

三. 分析市场
分析市场就是为了更好的开展工作, 更有效, 更正确地拉拢客户.
1. 综合信息+思考
所谓综合信息就是产品的性能, 价格, 市场占有率, 客户, 对手等多方面
的资料加上自己的合理的分析得出的结论. 这要靠个人的悟性, 智慧.
2. 去伪存真
信息的结论是否真实, 就需要进行核实, 再分析再做决定, 这样才能提高
效率.
3. 引导客户获得你所需要的东西
客户是最重要的, 要掌握更多的消息, 首先, 你要明白自己的目的, 然后
在和客户交谈时, 牢记自己的目的, 以最自然的方式引导客户说出你要的
信息.技巧加上悟性.
溪月mm说到我很大方，其实这些讲的都是一些常识，正象如果只到书店里买几本书你不可能就变成电脑高手一样，
销售也是个日积月累的过程。但是，即使是一些在市场上滚爬多年的老销售，有时一样会犯常识性的错误。
勤奋，用心实践，不断动脑，反省改进是成为任何一行状元的必要因素。只是希望通过和大家的交流，
抛砖引玉，更多分享成功的经验和失败的教训。

业务第四课 报价与杀价


业务流程
了解产品,用户
写信,寄资料,打电话---收集信息
谈判--报价与杀价
合同确认
收款
到了真正报价的时候，其实至少已经有60%-80%的工作在前面完成了，
包括信息收集，用户选型，关系处理。所以，还是前面的工作更为重要



(一) 价格的组成
价格 = 生产或进货成本+管理成本+资金占用+税款+公司利润
1. 生产或进货成本
2. 管理成本包括工资,水,电,房租及其它杂费+请客与送礼所花费的以及出差,赞助,展览会等等开销
3 资金占用 所谓资金占用就是用自己的钱,还是用客户的钱来做生意,周期有多长?这里面有很多讲究.我们可以通过说明.
假使客户向我们订10万元的货,若给我们3万元订金,那实际上我们自己用7万元. 若客户不给订金,我们则要拿出10万元订货.
在这3万元可以留出来用作其它周转.显而易见,对公司更为有利
5. 公司利润
价格高的产品一般利润率低% 绝对利润高
价格低的产品一般利润率高% 绝对利润低
6. 税款
增值税 对增值部分征收的税 17%
实价 = 价+税
增值税发票包括 产品名称,数量,单价,价,税额
发票价 = 实价/1.17 发票税 = 发票价*17%
例: 方卖给第一道贩子产品价1000元,则加上税款1000*17% =1170元
则实际上实给第一道贩子1170元.若第一道贩子卖给第二道贩子价
2000元加上税款2000*17%=340元 则实际上为2340元.依次类推.
增值税共四联 (1) 存根联(2) 发票联(3) 压扣联(4) 记帐联
(2)(3)给客户 (1)保存交工商局 (4)财务记帐
开增值税发票一定要准确的单位名称,纳税人登记号(税号)地址电话,开户银行及帐号.

(二) 如何报价
所谓没有过高或过低的价格，只有合理的价格
何为最合理的价格
进货成本 税款
硬件 业务费用 数量
付款方式 打多少预付款,划款?转帐?现金?

1.地区差异: 指信息灵通与否,交通
便利与否。地区不同,报价不同。

2.用户类别: 中间商还是直接用户
3.过去记录,未来发展: 过去是否接触过此类产品,了解程度何,
未来只否有机会合作,发展前途如何?
4.对方杀价可能性 杀不杀?杀多少? 如何应付.
5.客户佣金和培训费的可能性

(三) 如何放折扣
常理总是价值大的折扣小，价值小的折扣大
放折扣可以说是智慧的较量,应该遵循,敌进我退,敌退我进的原则,但双方力量维持不变,
放折扣时应根据产品的价格和数量的多寡来决定折扣的大小.一般来说,价格高的折扣少,反之测则多一点,数量多则折扣大,数量少折扣也少究竟该放多少折扣,可根据具体的情况做出相应的反应.记住随机应变,掌握主动.
(四) 面对砍价
砍价肯定是避免不了的,面对砍价如何应付呢?这就需要做到攻守有序.所谓攻守则是主动让价,守则是咬住价格不放,那么什么情况下应采取攻势?何种情况下采取守式?
1. 守
(1) 产品是客户急需的 (2) 产品较冷门 (3) 客户另有所求时
(4) 在一些信息闭塞的地方
一般符合上述几种情况就应该守住不放.
2. 攻
(1) 有对手介入时 (2) 有合作的长远趋势 (3) 开门第一(第一次和客户做生意) (4) 资金先到位
攻也需要掌握节奏,时机.要有主动性,目的性
总之,面对砍价,掌握好攻守的分寸,时机就能更好地实现自己的目的

攻和守本来就没有规律可循，实战中主要取决于对形势的准确分析和本人的心理素质。
当你被砍的招架不住的时候，时刻提醒自己“生意并不是我的全部”“还会有下一单的”不失为
一种良好的心理暗示。销售的心态往往会起决定性的作用，急躁只会导致心态失衡和技术变形。
合同并不是只属于报价最低的人的

(五) 常规套路
这里说的常规套路,是做生意中普遍使用,也较为有效的方法.当然,如果能想出更有效的,具体创意的则更好.做生意本来就是没有常规可循,不断变化 更新的.
1. 货品不够 虚拟出一种供不应求的状况，给客户的心理制造压力
2. 买一送N ( N可能是对方所需的一些零配件，一个配套软件，或延长一年的保修服务，或XX地方的两个培训名额)
这样的策略，唯一的目的是为了守住价格。要知道，在一个区域，降下去的价格是很难再升上来的，而且，很快所有的用户都会知道你的
这次降价行为
3. 李代桃僵: 若客户不满意我们推荐的产品,我们则向客户推荐另一种
产品,以寻求客户的认同.所以需要销售对产品
4. 以量求价: 若客户只肯出我们不太愿意接受的价格,不妨答应他的
条件是应再多买多少数量，才能得到更大的折扣
5. 以时间换取价格: 交款时间若短则答应以稍低的价格卖给客户，毕竟可加速资金的周转

业务第五课 确认合同

忙活了半天，到了该收稻子的时候了：）

(一) 一般生意流程
收集信息(打电话,写信等)

了解信息,综合信息

填写客户资料表

选型报价

填确认单,签订合同

(二) 合同构成

各公司内容不同，略

但正常情况下，付款方式，交货时间和地点，发生纠纷时的仲裁是一些比较重要的环节。在目前国内信用机制远不完善的情况下，
即使签好的合同能完全按条款执行的都是少数，所以，仔细慎重地事前商定每个条款尤为重要。

(三) 合同的确认方式
(1) 客户当面确认,签名盖章,是较完善的做法.
(2) 传真确认方式
已方签字盖章,传真过去,对方再签字与盖章传真回来.
(3) 邮寄确认方式
该方式时间较长,但合同为正本,盖章有效.

(四) 确认技巧
在合同确认中,技巧是很重要的,掌握的好 也市经验问题.一般对客户和你来说,确认合同是一场复杂的心理战,特别是做高科技的产品,周期较长,有时候更需要机敏和耐心.
一般来说,你和客户在确认合同的心理方面有以下四种可能:

(1) 客户心理急切,你也急于想出货,那么记住:速战速决,夜长梦多.
(2) 客户或者由于性子较慢(国营)或由于订货期长心理上不急,而你急于做
这笔生意,这时候切忌不要急躁,有一种自说自话的方式,采用心理暗示
的方法,暗示客户“假如订了我们的产品以后,需要培训几个人?” “假
如......”等问题,时间长了使客户产生心理定势,或者紧追不舍.在寄
资料,打电话中,经常提示一下,当然这其中也有个方法问题.
(3) 客户急于订货,而我方或由于价格或由于供应方事宜不急于做这笔生意.那么注意首先是要“稳住”客户,除了价格浮动的问题除外
,答应客户“没有任何问题”。这也是所谓“时间换取更大的空间 ” .这其中,注意“以退为进 ”,答应客户的一些迫切要求.
(4) 用于通信类的多是高科技产品说到这个高科技，总是忍不住想笑,周期较长,有时甚至从谈意向到签订合同
周期数年.这时候客户审慎考虑,那么我们也不能急于求成,保
持与客户一种“若即若离”的洽谈氛围,注意“即”是真,“离”是假,
为使最终大家走到一处,耐心是重要的.这是我们确认合同过程中较多
的一种情况,也是考验提高一个销售素质的实战机会.
虽说“美女怕缠夫，但是一味地死缠烂打，还是会令多数人反感。尤其可能离拍板还很远呢”
(5) 记住你永远有机会！！！即使选型选了别人，即使客户明确表示不会考虑你们公司，在客户同别人签约前，你和对手的机会
仍然是一样的。好的销售需要韧性和不屈的勇气。这种时刻其实你已经不是和客户在斗争，而完完全全地和自己在搏斗。
挑战着自己勇气和战胜惰性的极限。经商10年，遇到签了字的合同被推翻都有10多次呢！别忘了，俺们这里
可是中国！

(五) 确认合同中的忌讳:

(1) 忌“夜长”固“梦多”.这当然除了你个人的因素外,也可能有其它客观
因素.但尽可能避免“人为”因素.在可能的情况下，能让即让，
俗话云“吃亏即福”很少有只做了一个合同的好销售，也很少有只做了一个大单的大公司。

(2) 忌“急躁”,其实可以“急” 但千万勿“躁”.做Sales人一旦恶意浮
躁;不如不做,否则生意会在你各种走样的行为言谈中多半“谈崩 ”.

(3) 忌“拖拉”拖拖拉拉,今天能办的,该办的事,如传真,报价,咨询等业务
由于各种琐事耽搁下来,久而久知会造成不可估量的损失.在销售过程
中时间就是金钱.老销售往往会有一种直觉，当一个方方面面他认为都已
妥当的大合同拖了太久的时候，他本能地感觉他最终会丢掉这个合同。通常，
非常灵验的。

(4) 忌“麻木” 销售是一种极其容易麻木的工作。随着大量的出差，电话和时间的推移，你的感官在慢慢麻木。
但是业务在悄悄地变化，如生生不息的小草一样。产品和需求的变化，客户关系的变迁，新对手的加入，小的
量变慢慢积累到质变。所以，这实在是份累人的工作。不过，如果你喜欢变化的话，这也将是份永远新鲜的工作。