从细节入手为您的客户创造价值

 

这是一个常见的经典问题，特别是对于企业或企业管理者而言，时常将其挂在嘴边，有时会有忽悠的成分，真正头脑清醒思路清晰的管理者其实并不多，商业上追求的是用最短的时间最少的成本达到最大的利润，因此搞得大家虽然都很累，但贵为上帝的客户依然不见满意。

 

民企或私企确实是相当地不容易，夹在很多缝缝里生存，许许多多优质资源都已被别人占据，就那点残羹冷炙还那么多人在分在抢，所幸技术发展迅猛，如今来到了移动互联网时代，价值链格局将重新洗牌，你会发现实体店会越来越少，预测未来每一个城市只需要一个线下的集中式的体验中心，很多的事情都在线上完成了，这是O2O模式的经典场景，你也发现你采购产品的价格越来越靠谱，原来在中间赚着巨大利润的N级经销商渐渐退出舞台，因为没有理由的，他们既不是生产者，也不是消费者，为什么让他们赚走了大量的利润？那该死的袜子出厂价也才1元钱，为何到了超市就变成了20多元钱，你明白了吧？……..

 

言归正传。近日阅读AlexanderOsterwalder的《商业模式新生代码》，重新理解了价值主张，本文权当读后感，很多观点取自于原文并作了加工，非阿蒙本人的纯原创，所谓价值主张，是用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务，它解决了客户困扰或者满足了客户需求。价值可以是创新的，并表现为一个全新的产品或服务，也可以与现存市场上的产品或服务类似，只是增加了功能和特性。

 

价值可以是定量的，比如价格、服务速度等，也可以是定性的，比如设计、客户体验等。我们的产品或服务如果能达到以下的几点目标，那么将有助于我们为客户创造更多的价值。

 

（1）  新颖性；

有时我们理解的先进性新颖性并不是很准确，我们总在努力地发明或创造一些从未出现过的产品或功能或服务，实际上这是极端地困难的，可笑的是我们研究了几年，终于新产品发布了，但你却可悲的发现在别的地方类似的产品已经泛滥成灾。所谓的新颖性，我的理解是如果能够满足客户从未感受和体验过的全新需求，那是上上者，如果能让客户用得更开心更方便更提高效率节约成本，那也已经是很不错的了，因此新颖性并不总与技术有关。

（2）  高性能；

改善产品和服务性能是一个传统意义上创造价值的普遍方法。但说实话，有时候性能是一种阴谋，比如PC行业的摩尔定律，够牛逼了吧，你辛辛苦苦的血汗钱终于买了台PC，但用不到一年，他们说OUT了，要更新换代了，N个核出来了，速度越来越快，磁盘空间越来越大，应用软件越来越复杂与占用空间，可怜的人类变得越来越傻瓜。我也认为尽管性能不断地飘高，但并未能在用户需求方面促成对应的增长。我这几天也在痛苦着，刚刚到手的IPHONE 5S，但朋友说IPHONE 6马上上市了，NND这是什么节奏？

（3）  可定制化；

定制产品和服务以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值。这是中国软件应该深思与努力的方向，我始终觉得让客户参与制作与定制是一个非常好的思路，旧社会旧年代里我们可以将客户视作傻瓜，但新社会新年代里我们要让客户变得聪明与主动，也让他们在爽歪歪的定制与制作过程中真正地体验到当家作主的感觉。

（4）  好的设计，好的用户体验；

这一点不用多说，看看苹果的系列产品吧，不得不敬佩，乔布斯是世界上最伟大的产品经理。但中国真的缺乏人才或者说真的缺乏这种理念。移动互联网时代，关键就那么几个：免费、体验、创新、开放、高效、扁……

（5）  成本削减；

帮助客户削减成本是创造价值的重要方法。这是可以定量的，你所提供的产品或服务在哪些方面为客户节约了成本，节约了多少？

（6）  更低的价格；

以更低的价格提供同质化的价值是满足价格敏感客户细分群体的通常做法。就如同互联网的有些模式，别计较太多，先免费吧，有了流量有了用户有了数据，你还怕赚不到钱吗？在未来，免费产品和服务将越来越多地渗透到各行各业，如何赚钱？如何巧妙地赚钱？是企业管理者的智慧所在。

（7）  风险抑制；

当客户购买产品和服务的时候，帮助客户抑制风险也可以创造客户价值。

（8）  品牌/身份地位；

客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值。这个国外做得很好，比如劳力士，万宝龙，奔驰，宝马，LV，GUCCI等，尽管中国的“表哥”“表叔”暴发户以及大妈们给它们赋予新的丰富的意义，但我们仍然不得不承认，这些品牌真的很棒，等小弟发大财了，也会体验体验。

（9）  可达性；

将产品和服务提供给以前接触不到的客户是另一个创造价值的方法。这既可能是商业模式创新的结果，也可能是新技术的结果，或者兼而有之。

（10）  便利性/可用性。

使事情更方便或容易使用可以创造可观的价值。一个软件，如果需要培训几天客户才能使用，那是一个失败的产品，产品是要为客户提供便利与提高效率的，简单性永远是产品追求的第一目标。

 

尽管是读后感，但实际上有很多阿蒙个人吊儿郎当的观点与语言，如果不对，笑而了之，不必烦恼。有时候我们也想复杂了，其实很多时候，我们都可以通过帮客户把某件小事情做好就可以简单地创造价值了。