谈判艺术

今天参加了H大的谈判艺术，学到了很多东西。自己在研发的道路上，发现自己变得越来越脱离社会。毕业的时候追求的改变——与人接触。现在好像变得越来越遥远。不过既然已经知道了问题所在，改变的步伐就要开启。

以下是课程思考的点点滴滴

1、好的形象增加气场,穿衣打扮，好的手表，背向窗户等

2、随时随地实践，在练习中不断总结。

3、谈判无处不在，只要与人进行交流的时候就涉及到谈判

4、修炼谈话技巧，讲话的时候——5%语言内容，15%语调，60%肢体语言

5、你赢得了谈判，要让对方感觉到他、她也是赢家

6、学习相关的博弈、心里学技巧，看《孙子兵法》

7、做什么事情之前都要做好准备，不打无准备之仗

8、做任何事情之前要进行心灵彩排，不断实践

9、讲价的时候，要进行杀价。报价*0.5*2/3

10、懂得暗示技巧

11、小改进，主要在于坚持

12、共情能力——从呼吸开始锻炼节奏同步，人都喜欢找同类人

以下是相关的学习点

怀着如下的心理：

1、把对手设想成为潜在合作伙伴，以合作成功为最后的目标——追求目标

2、不要适可而止，努力寻找更好的解决方案——追求极致

3、让步意识削弱谈判决心——寸步不让，除非交换

4、让步只会招来对方更大的榨取行为——（狼追雪橇的故事）

从以下几个方面进行准备：

Who、What、How——可以扩展为5W1H

Who——客户关系（机灵）、谈判成员（互补）、授权范围（决策）

What——核心利益（目标）、解决方案（多种）、信息收集

How——谈判议程、沟通实践（人员安排）、后勤安排

谈判期间的技巧

1、避免受到情绪战术干扰——自我暗示，心情平静；闲聊是救命稻草（算命,找寻通俗的谈资）

2、大胆开出超预期的价格

      a、开价时刻最重要，压力也最大

      b、不要主动报价，不接受对方第一次报价

      c、尽早并经常提出请求，不要把筹码用完了再提需求

      d、熟客不宜报高价；生客“心狠手辣”

3、肢体语言带来强大冲击力——生活就是在表演，注意掌握好表演的尺度

4、有理有据的方案阐述——数字暗示、逻辑论证、愿景描绘

5、沉默挤压法——无言以应对

6、多谈价值，少说价格——价值在于功能、情感、关系、本性、专业、态度、劳动量、信念\理想、服务

7、服务价值递减

8、最有用的两个字:如果。。。

9、应对囧境——坚持到底（可调整相关的策略）

10、黑白脸双簧戏——破技方法（指出）

11、收口袋——价格减幅要逐渐减少

12、收回条件

13、善用谈判压力点——时间压力、信息权利、随时走人、最后期限

14、给予对方一个肯定——“您已经占了很大便宜了，我们已经很吃亏了”

15、红鲱鱼/虚假信息/故意找茬——破技方法（指出）

16、果园摘果果——对比，得出对自己最有利的解决方案

17、处理好感情和利益——给自己留有余地

18、警惕故意放出的错误信息——不会有白白掉下来的馅饼

19、搓汤圆——将对手先赶走，然后再慢慢谈价格

20、虚拟一个“幕后”领导——将相关问题推卸给领导