Oracle公司CEO---埃里森

　　在Oracle公司中，流传着一个笑话，一问一答，内容如下：

　　问：上帝与拉里埃里森的不同何在？

　　答：上帝并不认为他是拉里埃里森。

　　Ellison是硅谷首富，他拥有的Oracle是世界上最大的数据库软件公司。Oracle公司也许并不为大众所知，但当你从自动提款机上取钱，或者在航空公司预定航班，或者将家中电视连上Internet网，你就是在和Oracle打交道。Oracle的客户大多是赫赫有名、名列《财富》500家的大型公司。

　　“我一向怀疑所谓‘传统的智慧’，特别是那些人云亦云的权威。对我来说，事情必须合理才行。这种思维方式在企业经营上非常有价值，因为你将成为第一个有机会做不同事情的人，同时占据市场先机。那么，如何避免自己犯错误呢？很简单，就是勤奋加思考，不断尝试，和一大群聪明人一起讨论"

　　“读了三个大学，没得到一个学位文凭”

　　Ellison是从俄罗斯移民的美国犹太人后裔，出生在1944年的曼哈顿。Ellison从小由舅舅一家抚养，在芝加哥犹太区的中下层长大，当时的贫富差别没有现在这么大。学生时代的Ellison并没有显示出优秀的素质和成绩，在学校他有些孤僻，喜欢独来独往。

　　1962年Ellison高中毕业，进入Illinois大学就读，二年级时离开学校。后来《商业周刊》曾报导过他离开的原因，说是因为平均成绩不及格，Ellison不置可否。过了一个夏天他又进入Chicago大学，同时还在Northwestern大学学习。历经三个大学，最终Ellison却没得到任何一张大学文凭。

　　1966年Ellison离开家乡，来到加州的伯克莱，准备就读研究生，同时开始工作。他学习了电脑编程，主要是为IBM开发大型电脑。他并非想投身高科技，只不过想赚点生活费。他给一些大公司开发应用程序，那时的软件开发意味着：挂上磁带，备份数据，工作单调，也没什么挑战性，远不能和现在的程序员相比。

　　关于学位Ellison认为：“大学学位是有用的，我想每个人都应该去获得一个或者更多，但遗憾的是我在大学没有得到学位。我从来没有上过一堂计算机课，虽然我还是成了程序员，我完全是从书本自学编程的。”

　　“换了十几家公司，还是一事无成”

　　几年间Ellison陆陆续续换了许多公司，1973年Ellison在Amdahl工作，Amdahl是和IBM竞争的生产大型电脑的公司，有45％的股份是日本富士通的，所以Ellison有机会去日本出差。在日本，他被京都典型的异国情调给迷住了，日本的禅学和文化给Ellison以深刻的影响，从此他成了一个日本文化艺术的终身爱好者。

　　离开Amdahl公司后，Ellison加入Ampex，这是硅谷一家生产影像设备的公司，在那里他认识了他一生中最重要的两个人：Bob Miner和Edward Oates。当时他俩在一起研究如何有效存储读取海量的数字信息，Ellison转向了市场销售工作。他俩的项目最终还是失败了，Ellison将这归咎于公司管理不善，“我比公司的头儿们懂技术，也比他们懂市场，如果他们能经营公司，我也能。”就这样他动了自己办公司的念头。

　　创立Oracle

　　就在他们打算成立公司时，另外两个传奇式的公司诞生了，一个是苹果，一个是微软。虽然这三个公司的产品、理念、文化完全不同，但却有着同样的模式：创立者的构成都是一个有梦想精神的技术企业家加一个技术天才：Bill Gates有Paul Allen，Steve Jobs有Steve Wozniak，Larry Ellison有Bob Miner。

　　1977年6月，Ellison他们三人合伙出资2000美元成立了软件开发研究公司，Ellison拥有60％的股份。Ellison之所以占这么多股份，是因为公司完全是由Ellison鼓动成立的，而且他当时有一个40万美元的项目合同。这一年他32岁。

　　“当我创立Oracle时，我想建立一个让我喜爱的工作环境，这是最主要的目的。当然，我也要通过公司养家糊口，但没想到会像现在这么富有。钱不是最主要的，我真的是想和我喜欢或者佩服的人一起工作。Oracle招聘有一个原则：如果这个人你不喜欢一周有三次和他一起午餐，就不要让他加入。”

　　“上百亿美元的错误” 　　1976年，IBM研究人员发表了一篇具有里程碑意义的论文《R系统：数据库关系理论》，介绍关系数据库理论和查询语言SQL。Ellison非常仔细地阅读了这篇文章，并为之深深震动，这是第一次有人用全面一致的方案管理数据信息。作者Ted Codd十年前就发表了关系数据库理论，并在IBM研究机构开发原型，这个项目就是R系统，存取数据表的语言就是SQL。文章详细描述了他十年的研究成果和如何实现的方法，Ellison看完后，敏锐地意识到在这个研究基础上可以开发商用软件系统。

　　那时大多数人认为关系数据库不会有商业价值，因为速度太慢，不可能满足处理大规模数据或者大量用户存取数据。关系数据库理论上很漂亮而且易于使用，但不足就是太简单，实现速度太慢。Ellison却就此看到了他们的机会：他们决定开发通用商用数据库系统Oracle，这个名字来源于他们曾给中央情报局做过的一个项目。不过也不是只有他们独家在行动，Berkeley大学也开始开发关系数据库系统Ingres。

　　IBM自己却没有计划开发。为什么“蓝色巨人”放弃了这个价值上百亿的产品，原因有很多：IBM的研究人员大多是学术出身，他们最感兴趣的是理论，而不是推向市场的产品；从学术上看，研究成果应该公开，因为发表论文和演讲能使他们成名，何乐而不为呢？还有一个很主要的原因就是IBM当时有一个销售得还不错的层次数据库产品IMS，推出一个竞争性的产品会影响IMS的销售人员工作。直到1985年IBM才发布了关系数据库DB2，而Ellision那时已经成了千万富翁。

　　Ellison曾将IBM选择Microsoft的MS－DOS作为IBM－PC机的操作系统比为“世界企业经营历史上最严重的错误，价值流失超过了上千亿美元”。IBM发表R系统论文，却没有很快推出关系数据库产品的错误可能仅仅次之，Oracle的市值在1996年就达到了280亿美元。

　　“聪明的市场策略”

　　几个月后，他们就开发了Oracle1．0，但这只不过是个玩具，除了完成简单关系查询外不能做任何事情。他们需要花相当长的时间才能使Oracle有用，维持公司运转主要靠承接一些数据库管理项目和做顾问咨询工作。

　　Oracle数据库的头两个用户是美国中央情报局和海军情报所，他们使用完全不同的硬件和软件。中央情报局用的是IBM大型机，海军用VAX机，而Ellison和Miner开发Oracle用的是Digital的PDP机。这迫使他们作出一个重要决定：新版本3．0全部用C语言开发，因为C语言是所有机器支持的，而且C编译器很便宜。

　　Ellison向客户宣称Oracle能运行在所有的机器上，事实上当然不可能，但这是非常聪明的市场策略。大型公司和机构都拥有各种类型的电脑和操作系统，他们愿意购买一种能通用的数据库。

　　Oracle的成功除了有IBM的友好帮助外，还要记上Digital的一份功劳。IBM向Ellison提供了关系数据库理论，DEC提供了表演的舞台：VAX电脑。VAX是历史上最成功的小型机。

　　“出色的市场推销员”

　　早期的Oracle版本无法正常工作，程序充满了错误，用户抱怨不断，但Ellison坚信较早占领大块市场份额是最主要的。“当市场已建立好，你知道百事可乐要花多少钱才能夺得可口可乐1％的市场？非常非常昂贵。”IBM的作风则大相径庭，如果用户不满意就不会推出新产品。Oracle直到1986年的5．0版本才算得上是基本可靠的运转系统，不过有趣的是早期的用户并不在意损失金钱和数据，即使是中央情报局，也没有不高兴，他们需要的是技术的发展，而不仅仅是一个产品。Ellison为他们描述了产品将能达到的美好功能，虽然现在没有达到，但他们愿意支付费用。

　　Ellison的工作不只是推销产品，他还到处宣传关系数据库观念。他经常作的演讲标准题目是“关系数据技术的缺陷”，讲述关系数据库会出现的问题，然后介绍Oracle是如何解决这些问题的。他的另外一个与众不同的推销技巧是：别人只是讲述产品功能，他则当场就做演示，在电脑上输入一个关系查询，很快结果就出来了，虽然实际应用时情况可能会不同，但现场听众都印象深刻。Ellison不仅是在做演示，而且是在培训用户使用关系查询语言SQL。Ellison的成功更大程度上不是作为一个技术专家而是市场推销专家。

　　“Oracle生逢其时，Ellison将市场放在第一位，其他所有的都靠后，拥有普通技术和一流市场能力的公司总是打败了拥有一流技术和只有普通市场能力的公司＂，一位硅谷资深人士评论道。

　　“你们都会成为百万富翁，我确信！”

　　Ellison经常对他的员工说，只要采用他的市场策略，他们都会成为百万富翁。事实上早期的员工基本上都达到了这一目标。他的策略是销售产品时强调Oracle的三大特性：可移植性、和其他数据库产品特别是IBM的兼容性以及支持广泛网络连接。这满足了用户的需要，虽然他们实际得到的比期望的要少。Ellison的对手攻击他总是销售气泡软件。气泡软件指的是功能还未完成的软件产品。

　　Ellison的主要对手是Ingres。1984年Oracle的销售额是1270万美元，Ingres是900万美元；1985年两者销售额都翻了一倍以上，不过Ingres增长得更快。如果照此发展，Ingres将会超越对手，但这时蓝色巨人IBM又帮了Ellison一把。

　　1985年IBM发布了关系数据库DB2，采用了和Ingres不同的数据查询语言SQL，Ingres用的是QUEL。Ellison抓住了市场机会，到处宣传Oracle和IBM的兼容性，结果从1985年到1990年虽然Ingres的销售额每年增长高于50％，但Oracle跑在了前面，每年增长率超过100％。SQL在1986年成为了正式工业标准，Ingres的老板简直无法相信Ellison的运气，但这正是Ellison的精明之处，“跟着蓝色巨人，永远不会错。”

　　IBM确立SQL的标准是Oracle成功的关键，但数据库的战争远未结束。Sybase和Informix也加入了竞争的行列。

　　“我的目标是克敌制胜”

　　Ingres犯的一个错误就是很晚才开发PC机上的版本，而Ellison和Bill Gates一样看到了PC的巨大潜力。Oracle很快就有了一个PC机上的廉价版本，虽然它几乎没有任何用处，可是Ellison和销售人员却有了有力的宣传武器：Oracle能运行在PC机上。

　　Ellison听说Ingres发明了一种新技术———分布式查询，十天后Oracle就刊登广告宣布了SQL之星：第一个分布式查询数据库，事实上还没有任何这样的产品。Ellison就是这样，想象产品应该怎样，然后再去实现。如果成功了，他就是成功的预言家。

　　Oracle的上市给Ellison带来了9300万美元的身价，Microsoft在第二天也公开上市。Microsoft和Oracle在同一年成立，Bill Gates拥有的股票价值超过了3亿美元，Ellison这时发现了他一生中最强大的对手。

　　1988年Oracle推出了6．0版本，这是当时功能最强大的产品，不过它的匆忙上市对公司简直是一场灾难，使用6．0的最初用户都遭遇了频繁死机和数据库毁坏，直到6．0．27版本，产品质量才基本稳定。尾数27表示6．0版本经过了27次大的修改。

　　既然这样，用户为什么不选择其他的产品呢？主要原因是：如果用户选择其他厂商的产品，他们就得重写所有应用程序，这是非常巨大的工作量，所以一旦选用了某种数据库平台进行开发，你就得依赖它。

　　“遭遇危机”

　　Oracle从1977年创立到1990年，销售额都保持了每年高于100％的增长。高增长的同时也潜伏着巨大的隐患：公司的财务和销售管理十分混乱，销售人员为了完成任务得到提成，大量签订无法收款的合同，甚至有人弄虚作假，合同执行情况也无人过问，现金流量是负值。Ellison高薪聘请了有经验的管理人员开始整顿公司，1990年第三财政季度有1500万美元的销售合同无法执行，结果季度销售额虽然达到创记录的2．36亿美元，但利润只增长了1％。

　　消息公布第二天，Oracle的股票从25．38美元跌到了17．5美元，损失了30％的市值。为度过危机，Oracle解雇了10％的员工，在以后的两个季度情况变得更糟，股票在10月底的收盘价只有5．38美元，在春天Ellison拥有价值近10亿美元的股票到11月份就只剩下1．6亿美元了。

　　Ellison勇敢地接受了挑战，他没有卖掉自己的股票。公司开始改进销售和财务管理，保持足够的现金流量，销售合同必须得到确认。这些普通公司的做法起了很大的作用，但公司的增长率减慢了，这也是Ellison原来不愿采用这些做法的真正原因。1991年和1992年公司的销售额增长率只有12％和15％。

　　Ellison将希望寄托于Oracle7．0，这是公司已经谈论了好几年的新版本，直到1992年6月才终于登场。这次他吸取6．0匆忙上市的教训，在10个月前就发布了Alpha测试版，Oracle7．0是极为出色的产品，取得了巨大的成功。Ellison的销售队伍有了真正的王牌，销售额从1992年的15亿美元增长到1995年的42亿。

　　公司也开始有了成熟的管理方式，耐心听取用户意见并满足他们的需求。Oracle以前从来没这么做过，原来Oracle对待客户很不经意，一个客户打电话抱怨Oracle数据库死机并毁坏了他的数据，技术支持工程师的回答是：“无赖，一点用都没有。”这种情况现在再也不会出现了，客户必须得到一流的服务。

　　“改变世界的网络计算机”

　　Ellison现在不再负责日常工作，只是规划Oracle未来的发展方向。闲暇之余他就驾驶长达78英尺的“莎扬娜那”号出海兜风，在1995年他曾经夺得悉尼帆船比赛的冠军。

　　信息高速公路吸引了Ellison的注意，他是克林顿总统最大的赞助商之一。他曾极力推动交互式电视和顶置盒的发展，不久他就发现了更迷人的机会：WWW环球网，Netscape的浏览器将WWW网推向了全世界，PC机的性能将不再是主角，连上Internet网才是价值所在。

　　Ellison在1995年巴黎举行的欧洲信息技术论坛会议上，介绍了网络计算机NetworkComputer的观念。所谓NC指的是配置简单却能充分利用网络资源的低价电脑，不需要不断更新的硬件设备和越来越复杂、庞大的操作系统，没有软盘和硬盘，只要打开电源用浏览器连上网络，就可以获得信息和存储文件，售价将不高于500美元。Ellison这一次将他的标靶瞄上了软件帝国Microsoft，“Oracle将只会做一件事情，我们管理海量的数据并通过网络提供这些数据。”

　　网络计算机的背后就是强大的网络服务器，所有数据和应用程序都存储在服务器的数据库中，Oracle的数据库技术将使网络计算机非常容易操作管理。Gates紧接着Ellison发言，他认为网络计算机没有任何价值，只是大型机亚终端的翻版。但这一天的胜利是属于Ellison的，网络计算机的报道出现在所有报刊的主要版面上。

　　“日本文化非常有趣，对我影响非常巨大，日本人是世界上最好斗的民族同时又是最有礼貌的，极度傲慢自大和极度谦卑混合，一种美妙的平衡。在创立Oracle时，我们想在公司尽可能地创造这种文化，一方面很好斗另一方面很谦虚。如果你能平衡这两者，你在竞争中取得成功的机会就会大大增加，这对个人和集体都一样。＂

　　媒体对网络计算机评价不一。CNET的记者认为没有硬盘网络计算机需要依赖服务器，这将是完全不可靠的；《商业周刊》专栏记者则认为网络计算机会带来一种完全不同的个人电脑工业。Microsoft负责技术的副总裁认为：“人们想要电脑提供更多的能力，而不是更少，网络计算机根本不值一提。”但大型公司和机构对网络计算机大加赞赏，每隔两年就要更新电脑和升级软件的成本实在太高，1996年一台标准PC机成本是2000美元，但维护的费用每台要接近13200美元，网络计算机的管理成本相对应该低很多。

　　虽然Oracle集合了IBM、Sun、Apple和Netscape在1996年制定网络计算机的标准，但事实上没有一台网络计算机生产出来。Gates虽然对网络计算机嗤之以鼻，但也发表了一种简单个人电脑SIPC的标准进行反击。SIPC基本上和NC一样，只有一点不同：它需要用Windows操作系统。

　　不过这一切都无关紧要了。随着AMD和Intel的竞争，1997年800美元以下的电脑成为电脑行业新的增长点，500美元以下的Basic Computer不久也将会出现。Microsoft仍然是市场的主导者，但Ellison从来不会放弃。他说：“观念的战争已经结束，市场的竞争才刚刚开始。”