百万价位的进口豪华车搁在天猫上卖 你敢买吗？

还真有不少人买。

三小时内，被誉为“最美路虎”的进口SUV揽胜星脉在天猫售出销量达600台，售价在68.8万元—104.8万元之间。百万级别价位的进口豪华汽车，在天猫旗舰店实现顺利售出，背后的逻辑是什么？

2017年3月21日，意大利豪华品牌阿尔法罗密欧（Alfa Romeo）宣布与天猫达成独家战略合作关系并正式进军中国市场，私下交流时，阿里巴巴汽车事业部总经理俞巍称，Alfa Romeo Giulia 280HP Milano这个车非常性感，性能看起来不错。Alfa Romeo中国董事总经理薄亚铭先生听后，拉着余巍悄悄说，这个车就是法拉力的发动机，减掉两个缸。

余巍对雷锋网(公众号：雷锋网)表示，当时感觉，听到品牌方近距离跟你讲解真实的产品逻辑，可以比过去更走近品牌方、更懂它，而不仅仅是通过官方文章去学习了解。

这种“亲近”，背后是天猫超级品牌日的变化：越来越倾向于类似路虎、玛莎拉蒂等知名汽车品牌，或其他调性不错的品牌，资源主体不断扩大，“这是传统电商的进步，开始真正介入品牌全营销环节。”余巍表示。

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9月2日晚间，备受瞩目的全新路虎揽胜星脉正式上市，作为独家首发平台，年内2000台星脉都在天猫售卖，每台发布的售价在68.8万-104万不等。

捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构总裁魏傅然表示，已经清晰地看到汽车领域的销售、新车上市，不再是单纯的线下运作，“选择在天猫售卖，对路虎的业务是一个巨大的革新，天猫强劲的支持会帮助我们实现业务增长。”

余巍则对雷锋网表示，与路虎合作的案子跟之前的阿尔法罗密欧、玛莎拉蒂是一个逻辑——之前，33秒350台进口Giulia Milano限量版汽车销售一空，18秒100部玛莎拉蒂lenante售罄，刷新了豪华汽车品牌的新记录。

而对于天猫旗舰店在进口豪华汽车销售中所扮演的角色，可归纳出两点——

其一，扮演入口角色。

余巍称，你想象一下对于品牌厂商来讲，他们需要一个入口，来挖掘所有的潜力用户。原来只能通过汽车官网了解情况的潜在用户，现在可以直接在旗舰店完成一系列动作，而这家旗舰店本身是属于汽车厂商自己的。当然，这个入口，既服务于汽车厂商，更为天猫提供数据收集。

其二，扮演传统4S经销店的补充角色，与主机厂、线下经销商形成合作共赢。

余巍对雷锋网解释称，通过线上天猫预览订购，确实最终要落地于线下体验场景，而这个场景目前来看，暂时还是传统4S店。而两者的区别则在于，原来进口汽车的受众，是有了购车意向、进4S店挑选体验，再决定购买与否的。而通过天猫旗舰店，则直接在线上完成预览、决定购买、下单的步骤，线下场景只是提供汽车体验的一环，如果满意，就刷卡；否则，直接线上退掉。

在余巍看来，这部分受众，是通过天猫大数据挖掘到的豪华汽车潜在客户，“我们通过互联网的效率与大数据，让更多精准客户知道这则豪华汽车售卖消息，然后再去4S店，而不是哪天突然‘开车撞上4S店后，决定买车’。“余巍开玩笑称。

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让豪华汽车厂商选择在天猫售出。让消费群体选择线上购买的原因，是什么？

余巍称，最重要的一点是，品牌商慢慢认知到，天猫不再是仅仅扮演电商或销售的平台，同时也是全域运营的平台。当新品发售时，作为潜在用户补充的精准大数据推送，可以为他带来更多的用户。

另一方面，余巍认为影响大势的，还是逐渐开始online shopping的用户群体。十年前，汽车还是需要足够体验才能下单的大件重资产，而如今，通过互联网信息，用户对车辆是早已具备一定认知的。同时，天猫又提供自由灵活的意向金服务，以及优先试驾权、购买权，自然比用户一家家体验店询问来得方便。“中国的人群已慢慢提升到并不只看价格，同时也看重商品价值——包含商品本身的产品力，以及品牌整体的服务能力。”

而对于最敏感的价格部分，捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构总裁魏傅然对雷锋网回应称，优惠部分不涉及价格。主要提供先到先得政策、免费保养服务两方面。

与此同时，作为阿里巴巴核心的天猫，自然脱离不了阿里最近强调的“新零售”战略。自2016年年底，阿里创出“新零售”一词，相关具体战略逐步进入实施阶段。

余巍表示，汽车天然适合生长在新零售这块试验田。对于汽车而言，单纯电子商务无法支撑的物流、以及周期较长的消费决策，在新零售面前，通过线上和线下的有机结合，一切都有了全新的解决方案。

2013年，天猫整车业务起步时，从最开始的通过支付汽车订金，到目前的“天猫开新车”融资租赁模式，逐步实现了互联网购车闭环。同时，随着中高端汽车品牌陆续入驻天猫，天猫汽车基本完成整个汽车品牌的国产、合资、进口品牌布局。

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