天天平价

僵化，优化，固化

国外的先进理念和实践，我们只有先僵化老老实实学习，将其精髓掌握后，再去优化，最后才固化成我们自己的东西。而不是不求甚解，以中国特色或企业特色为借口，将好的东西改的七零八散，最后只学了空架子。管理是实践，管理要解决问题。

成功四步曲

小镇起家 1940-1962年    1940年，山姆加入彭尼百货公司    1945年，第一家“5分-1角商店”开业    1950年，美国折扣商店的发展使小镇杂货店处在生死的十字路口，根据自己判断，山姆认为折扣店将是零售业未来的主流，决定进入折扣业。    1962，第一家沃尔玛百货店，Wal-Mart诞生。乡镇小店到区域霸主 1962-1980    行业环境对沃尔玛很不利，山姆没有退缩，积极加入竞争中来，在夹缝中求生存。此时最大的困难在于沃尔玛扩张速度超过山姆借到资金的增长速度。    1970年，沃尔玛上市，有了资金支持，山姆开始大刀阔斧的改革。    如果折扣业保持稳健发展势头，沃尔玛必定被大公司挤垮，行业的不景气给了沃尔玛崛起的机会。美国第一 1981-1990    逐步填满：先在一个州发展，在己进入地区的周围发展，将这个州填满后再向其他州扩张，也通过收购进入其他州，实现迅速突破。国际路   1991至今    全球化道路遇到很多困难，很多失败，但总体来看，海外商店数量已经逐步超过国内商店数量。    在全球化中，沃尔玛积累了很多经验与教训，这些都值得我们去学习。

天天平价

纵观沃尔玛发展历史，可以发现沃尔玛的成功可以归结为“天天平价”的终极价格优势。1.市场扩张策略，占领终端渠道，拥有庞大顾客群2.采用先进信息技术打造高效、透明的供应链体系，提高供应链效率、降低成本、增强对供应商议价能力

市场扩张策略

1.城乡通吃的店面布局策略    前期的“小镇开店”和后来的“农村包围城市”    小镇开店：        在万人左右的小镇开店        分析竞争对手的实力        商圈情况        店铺选址        资金实力        成本等因素    此后相当长的时间，沃尔玛在一个有需求、缺竞争、低成本的环境中悄然成长，此时，大城市商业竞争十分激烈，西尔斯、凯马特这类大型连锁公司也未能幸免。    小镇发展的沃尔玛没遇到太多挑战，每年超过40%的递增速度让人难以置信。    农村包围城市：        把店开在城乡结合部，随着城市不断外扩发展，这些城乡结合部逐步变成了城市的主要区域，沃尔玛以低成本实现了“农村包围城市”2.多样化的业态组合拳    在经营形式上选择了多种零售形式针对不同档次的目标消费者。    折扣店：低收入家庭，只做能卖出的商品的商店，而不是提供花色品种齐全的货物商店    山姆会员店：会员仓储商店，面向小企业主和其他需要大量购买的个体消费者，顾客通过交一定的会员费成为山姆会员，根据消费量享受不同的折扣。        以大包装低利润经营方式，提供物美价廉、品种齐全的商品    购物广场：针对低收入家庭，以天天平价为基础，追求一站式购物理念，为顾客节省时间和开支    社区店：建立在居民聚集社区内，以社区常住人口为服务对象，社区店配置与社区消费情况紧密结合，针对中上层家庭消费者，目的是贴近社区的食品标准超市、便利店和其他杂货店。    惠选折扣店：经营面积100平米，介于超市、便利店之间，店内工作人员统一红色或绿色制服，以销售低价食品、家庭用品为主。       定位：为顾客提供优质、便利服务，推出很多便民服务，普通商品90天内，电子产品30天内，商品只要有原始包装可以凭小票退货，消费100元可以送货上门，店内备雨伞，顾客付20元可以带走，7日内凭小票还伞退款。3.快速扩张    折扣百货业发展迅速，竞争激烈，当时的环境对沃尔玛并不妙，山姆没有退缩，而是加入竞争。    他认为，较小的规模很难与大公司匹敌，只有不断扩张才有出路。    1970，店铺总数达到38家    1974，达到104家    1975，达到129家    1983，收购一家折扣百货店，共120家，进入美国南部    此后，公司以每年100到150家的速度急剧扩张，其中相当部分是通过并购实现。    1991，开始国际化    1993，只有10个商店    1998，借韩国金融危机，通过并购进入韩国零售    2009，有3635家4.规范精益的卖场管理    购物广场和会员店都属于大型卖场，商品涵盖人们生活的方方面面，由于商品品种众多，顾客选择商品难度很大，建立适宜的卖场规划是沃尔玛一大挑战    标准卖场规范：        1.店铺面积大小、店铺装饰、货架尺寸、商品摆放位置、商品标牌放置都有统一规定，为了方便顾客挑选商品，所有商品价格标牌一律挂在货架上        2.20%的主力消费产品创造80%的销售额，        3.货架商品摆放高度决定商品销售额大小，理想位置在距离商场地面80-130cm部分，距离地面180cm商品销售量只有95-115cm销售额的1/10        4.堆放式陈列比其他陈列方式更具效果，可以激发顾客好奇心，诱导顾客去翻，去找    经过不断实践，沃尔玛卖场管理日益规范精益，为顾客带来便利，提高顾客的满意度，沃尔玛从中获得巨大收益

“全息化”供应链管理

沃尔玛供应链是以最终顾客的需求为驱动力的顾客需求驱动型供应链，整个供应链：透明供应链、协同供应链、绿色供应链1.无缝对接式透明供应链    前端零售系统、后端补货、配送中心以及快捷运输系统高度整合，形成无缝对接透明供应链。    1.1.补货系统    任何一个时间点都可以知道，现在这个商店有多少货品，有多少货品正在运输，多少在配送中心，以便物流配送中心对零售店及时准确补货        同时可以了解，某种货品上周卖了多少，去年卖了多少，预测将来卖多少        实现库存商品动态管理，使商品存储量保持在一个合理的水平，减少不必要库存。    1.2.配送中心    配送中心只有一层，方面产品从一个门进，一个门出，提高货物流畅性，从配送中心到各商店不超过一天，确保送货及时性，配送中心设在郊区，降低用地成本    1.3.运输系统    坚持有自己的车队和司机，保持物流的灵活性，不断提高运输效率，一辆卡车能到不同的物流配送中心去。2.与供应商协同式供应链任何一个供应商都进入系统了解产品卖的怎么样，昨天、今天、上周、上年卖的怎么样，根据这些信息来安排组织生产，保证产品的供应，同时使库存降到最低限度沃尔玛-宝洁模式，宝洁公司可以通过电脑监视其产品在沃尔玛各分店销售及存货情况，调整自己的生产和销售计划，提高经营效率3.绿色供应链要求供应商提供的商品不仅物美价廉，还要节能、环保，这意味着全球最大的零售商将从本质上满足顾客未来的需求，以高效、对环境负责的方式生产和销售商品，打造绿色供应链。

信息技术应用于创新为供应链提供技术保障

1.最早使用信息技术虽然它是一家纯利润2%-3%的零售公司，但在信息系统的投资高达数十亿美元，对高科技的灵敏度比竞争对手高的多1969，购买计算机支持日常也1973，建立POS系统1974，全面实现S.K.U.单品级库存控制1980，条形码，统一产品标志码1984，CM品类管理1988，无线扫描枪，电子防盗系统1991、1993，Retail系统与供应商共享预测1996，电子商务网2005，RFID2.基于技术迁移和整合的创新将一些外部新技术迁移到自己的企业并进行整合这些因素支撑着沃尔玛“天天平价”终极优势的形成，乃至沃尔玛事业的成功。

基础因素

1.平衡家族控制与经营规律的公司治理坚持独立经营而不是与其他人合伙，这样可以更好的掌控公司，这种治理理念深深影响着公司。这种治理理念保持了公司文化的一致性和传承性，简朴、艰苦奋斗式成为历任领导人的一致风格2.稳健的领导力接续继任者担任董事会副董事长，负责公司战略业务，锻炼领导力以及与董事会、公司高层的沟通能力。每任董事长虽然在性格、能力上不同，但他们都是“美国梦”式人物，通过个人奋斗取得事业成功，有相同的目标和价值追求。还有简朴。从内部选拨接班人，看重接班人对公司文化的高度认同，通过相应的培训项目以及工作实践，锻造领导人的领导力。3.基于文化的人力资源管理员工是公司最大的财富，及时发现人才，并积极创造良好的环境以最大限度发挥人才的潜力。    1.合作人政策    公司管理者与员工之间良好的合作关系，管理者视员工为事业合作伙伴    利润分享计划：当员工离开公司或退休时，连本带利领取，总体而言，每年金额大约为工薪总额6%。    员工购股计划：员工购买公司股票享有比市价低15%的折扣，可用薪水抵扣    损耗奖励计划：发展初期，损耗平均是实际销量2%，有顾客拿走，有监守自盗，把公司因减少损耗而获得的盈利，发给努力减少损耗的员工，在员工内建立相互监督机制，减少失窃现象    员工折扣福利    2.门户开放政策    员工在任何时间、地点只要有想法或意见都可以通过口头或以书面形式与管理人员甚至总裁沟通，而不必担心受到报复。    任何管理层人员如借门户开放政策实施打击报复，将受到严厉纪律处分甚至解雇    3.公仆领导    领导与员工之间是一个“倒金字塔”，领导在整个支架的最基层，员工是中间的基石，顾客永远放在第一位。    员工为顾客服务，领导为员工服务，是员工的公仆    任何一个普通员工佩戴工牌除了名字之外，没有标明任何职务，包括总裁，公司内部没有上下级之分，直呼其名，有助于营造温暖友好的氛围。    4.灵活的店中店授权    商店里的部门经理相对独立的管理自己的业务，并将其收入和未来的提升与业绩挂钩，增强商店经理的工作积极性    5.终身培训体系吸纳、发展人才    从刚刚加入公司新员工的入职培训，    到普通员工的岗位技能培训和部门专业知识培训，    到部门主管和经理的基础领导艺术培训，    到商场副总经理的高级管理艺术培训等

沃尔玛由山姆于1962年成立，经过短短40年发展，成为世界零售霸主，沃尔玛之所以成功是源于其从不对公司现状自满。
沃尔玛是一个有远见的公司，它非常珍视自己的过去，并善于从中总结经验教训，但不会停滞不前。