B2B生死难料

过去不该如此，将来也不该如此，如果有人认为，电子商务就是乌托邦式的商业交易：两个互不知晓的企业之间或地球两端的企业之间的自动、迅捷和节约成本的网络交易。这种不负责任的观点，只会像当年网络股“一夜暴富”的神话一样，导致B2B的夭折。这个世界并不是只需“轻轻一点”就可以电子商务！　　B2B破产　　企业间电子商务(B2B)曾被认为是理想化的商业交易：天各一方的两个互不知晓的企业借助电子商务手段自动、迅捷和低成本地完成网络交易。但实际的情况却并非这么简单，过去一年中，许多尝试B2B电子商务的企业虽然取得了一定的效果，但实际上只有极少数确实盈利，更多的企业发现B2B让它们“得不偿失”。　　事实证明，并不是所有的企业都适合在现阶段就采用B2B电子商务模式，真正有效的电子商务更不是像广告所描绘的那样“轻轻点击鼠标”就可以实现。说B2B破产也许有点冒天下之大不韪，但是，如果不是，为什么没有人用它？戳穿天花乱坠的宣传今天，几乎所有的美国普通商人都承认B2B电子商务具有巨大的潜力，但真正尝试过B2B的商人多半会告诉你，电子商务设备商和解决方案! 提供商们鼓噪宣传的奇迹几乎不会发生(至少今天不会)。　　“电子商务所做的只是为我们的业务提供一些稳定性。”George Blass说道。他的公司主要为航空、汽车等行业提供零部件。8个月以前，Blass成为在线竞价交易网站FreeMarkets的注册用户，并在那里获得了一份为期3年、金额为110万美元的合同。　　获得这份数额不小的合同并没有让Blass感到很激动，因为FreeMarkets的竞价方式使这单生意的实际利润“低得可怜”。就这方面而言，Blass宁愿选择传统方式。　　Blass的经历实际上就是去年中小型企业“触网”的一种典型结果，他认为电子商务目前能为企业主做的并不是带来多少实际收益，而是增强与客户之间的直接交流。　　B2B的现状与分析师的预测相差甚远：据Gartner集团统计，1999年虚拟集市(e-marketplace)的收入将近5亿美元。而根据Jupiter Research的预测，B2B电子商务收入额将从2000年的3360亿美元增加到2005年的6.3万亿美元，波士顿咨询集团也预计美国的B2B电子商务交易额将从2000年的1.2万亿美元增加到2004年的4.8万亿美元。但许多公司的CEO却对此持怀疑态度，尤其是那些直接尝试? 鼴2B的公司CEO们。　　直到最近，一些研究机构才对B2B存在泡沫的事实进行认真对待和分析，麦肯锡的一份报告指出，投资者是B2B泡沫的制造者。因为投资者倾向于将网站流量、购买人数和交易额作为B2B电子市场优劣的标准，而没有将足够的注意力投向价值的真正源泉——B2B电子市场是否能满足顾客的需求。　　卖方：小心谨慎人气不足　　“专家”们谈到B2B电子商务时总是会不断地从嘴里蹦出一些让一般人头大的“行话”，诸如电子市场、虚拟商店、拍卖、垂直网、水平网等等。而实际上，B2B没有那么神秘。　　B2B的基础是电子市场，电子市场一般分为三种模式：　　第一种是像VerticalNet这样的集合商(Aggregators)，它们通常是从卖方入手，将虚拟商店进行垂直型组合，为诸如航空、农业、塑料和化工之类的行业提供服务；　　第二种是Chemdex这样的中心商(Hubs)，中心商通常是将买方进行组合来提供服务；　　第三种是像FreeMarkets这样的交易商(Exchanges)，它的模式是将买卖双方撮合到一起进行在线竞价。　　每一种模式的倡导者和奉行者都能够讲出各自模式的优势，而且听起来好像都是十全十美的。然而现实并非如! 此鼓舞人心，最棘手的问题是电子市场缺乏流动性和“人气”，这也就是说该市场没有足够多的公司参与，特别是卖方。为什么会这样？　　Gofish.com是一家海货交易额高达3500亿美元的电子市场，但付费注册用户不到500家，其规模也没有达到足以支配该行业。“老实说，我们也不是经常使用它。”Jeff Nanfelt说，他是海货供应商Kyler Seafood的老板，也是Gofish.com的注册用户。尽管Kyler Seafood偶尔会通过Gofish.com进行交易，但大部分业务还是按照传统方式进行的——把货直接卖给超级市场。　　这样做的原因很简单，Jeff Nanfelt担心过多的在线交易会损害其同海货经纪人的关系，Gofish.com这样的在线交易市场目前无法在规模和数量上达到在整个海货行业中呼风唤雨的地步，而传统的海货经纪人却是重要角色，得罪他们无疑是自断财路。　　“经纪人不会为互联网感到疯狂，他们是以收取佣金为本的。我必须妥善处理好这些已有的关系。”Nanfelt说。他预计电子商务要花5—10年的时间才能影响海货贸易，这意味着目前维持“离线”关系还是首选。　　Klyer Seafood的担心和对B2B的态! 度在供应商中颇具代表性，正如一位电子商务分析家指出的，在线购买总是比在线销售更容易，因为在线购买是一种学习和理解网络的好方法，更重要的是它是一种内部需求，没有什么风险可言；而在线销售却会影响到与传统产业链上外部环节和角色(如中间商、经纪人)的关系。买方：尝尝螃蟹的味道而已